华为的客户经理是什么样的?

文章作者:天悦娱乐主管     文章来源:天悦娱乐    阅读次数:     发布时间:2019-10-16 14:56

华为的客户经理是什么样的?

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在列车开至终点之前

这一站,遇见华为

口述:刘冀帆

撰文:毛金磊

在你目标清晰之后,剩下的一切都显而易见了。明天即将会到来的事情,和未来一定会发生的事情,几乎都可以预见。所以他对自己的一切都很笃定,因为从最初的选择开始,他已经很清楚的知道自己要的是什么。

他的选择很清晰,就是为了做客户经理。他渴望与人多交流,希望和人打交道,并且擅长做这样的事。

客户经理,你很难说他的技术含量在哪里,但客户经理,又的确是一个非常有技术含量的工种。它需要百折不挠的毅力,超高的情商,对待客户真诚,最终要为公司带来利润。


华为站,到了


2015年校招进入公司,他却喜欢用“年轻的老员工”来称呼自己,他表示,华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一个人迅速成长的岗位,尤其是经历了最难搞的客户群。

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▲大队培训

培训之后的第一站是国内N代表处的H市,作为XX的大本营,竞争非常激烈,其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。刚到岗的那段时间也是区域客户和我司关系的冰点时期。

“这一年的时光像是在大海之上遭遇狂风暴雨,除了负责订收回指标,还不得不面对客户关系的挑战和对代表处关键项目的承接,节奏很快也非常辛苦。” 不过所幸,适应的速度还比较快,快速突破客户关系,三板大斧(客户关系,交易与经营管理,项目运作)抡得飞起,再佐以新员工的勤奋。仅仅一年,他对H市的了解甚至已经超过了对家乡的了解。H市有什么好吃的,好玩的,客户喜欢什么,他都一清二楚。

为了拉近跟客户的关系,他培养和客户相同的兴趣爱好。他把客户当实实在在的朋友来对待,在离开之前,他把负责区域的客户,都处成了兄弟。“跟客户交朋友,当然要懂得技巧,客户经理必须要学会察言观色,这是基本技能。在这层技能之外,就一定要和客户交心。如果不和客户交心,你再好的技巧都有可能弄巧成拙。”

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▲培训结束,奔赴一线

跟客户的关系处好了,跟客户做生意也就简单多了。“客户发标的时候,至少不会再躲着华为了。”只要有机会去竞标,凭借华为的产品力,总能拿下一部分订单。就这么撬开一点点市场的口子,这个口子就会被越撬越大。

在国内的这一年,区域的经营指标排名省内靠前,关键客户关系成功突破,代表处的关键项目在区域交出了满意的答卷,最终拿到了全年双A的好结果。


埃及的客户,可能比国内更难搞定


他是个目标很清晰的人,在入职华为时已经决定去海外闯一闯。因此在H市呆了11个月之后,便起身去了埃及,成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户经理。相比H市的强竞争环境,埃及的竞争局面更激烈。客户群是出了名的难搞,ET曾是我司走出海外的第一个客户群,是对我司有知遇之恩的老客户;埃及三牌也是从06年建网开始就和我司有各种恩怨情仇的“老朋友”,在交易习惯上对供应商也是要求严苛。客户是一个以采购为主导的职业经理人团队,再加上刚到的时候赶上埃磅大贬值,给埃及ET带来了极大的经营压力,系统部也成为了一个阵亡率很高的地方。

“我当时来的时候,大家都用这种很同情的眼光看着我,跟我说,兄弟多保重,过去好好干。”他到岗之后的第一个项目,就是管理服务的回谈,一块难啃的骨头。

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▲Etisalat合影

回谈,一直是吃力不讨好,非常困难的任务,因为让客户掏钱包买一件东西难,让客户为这件已经到手的东西再掏一次钱包更难。而一个新人来搞回谈,更是难上加难。因为新人在之前跟客户没有任何私人的联系和交流,没有任何感情基础在。还怎么谈?越是不好谈,越是要保持乐观。客户经理如果没有乐观的心态,根本就做不了客户经理。

在长达将近1年的回谈中,从客户完全不理会,到开始例行沟通,再到专项个别条目单独沟通,然后博弈议价,最后成功拿回XXX的收入。

这是一个非常艰难同时非常有挑战的过程。事后来看,他们主要做好了以下几方面的工作:客户关系是第一生产力,线下与客户频繁交流沟通;承诺的东西要做好回谈准备;在实际执行过程中必须实实在在贯彻下去。售前售后握手,力出一孔形成合力取得成功。

“回谈的这个结果不能算特别好,但是基于历史情景、历史条件,还有客户属性,各方面的情况来看,基本上这个结果代表处的领导也是比较认可。关键是,不光是我们在回谈,友商也在回谈,但是最后友商就没谈下来。最后是华为把这个回谈给谈下来了。也算是比较幸运。”

从中国区到海外,从新手慢慢成长成骨干,这就是一个不断成长,不断进步的过程。“你经历过这些考验,能为公司创造价值,你才能说自己是一名合格的客户经理。”


客户关系:科学or艺术


“其实你可能不能理解,对于客户经理来说,但凡是你的项目,在你的这个字典里是没有‘丢’这个字的。所以说不管项目是大是小,对于你来说,重要性都是一样。它唯一的区别在于什么呢?可能根据项目的属性不同,对你的要求不一样。对于新进入的领域,可能需要你花很大的力气去突破。但有些项目呢可能是需要你去守住格局,守住价位,守住利润。”

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▲X亿美金项目组合影

在一路成长起来的过程中,对于客户经理最重要的两个品质,除了项目运作,就是客户关系。

客户关系,会是被人永远探讨下去的一个话题。

它是科学?还是艺术?

对于冀帆来说,客户关系一定是科学的。在和客户接触的过程,有一些动作是一定要做的,有一些错误一定是不能犯的。这就是科学。而这个科学的核心,在他看来,是两个词:真诚和细节。每一个客户经理都有不一样的个性,但只要做到了真诚,在和客户相处的过程中,能够把握住每一个细节,那么一定可以赢得客户的好感。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户经理了,他们可能不会因为你对他笑脸相迎而对你有太多好感。但真诚和细节,长久下来,可以打动任何一个人。”

但想要做好客户关系,又一定要在科学的基础上升华到艺术。“客户经理一定要在客户心中打造自己的标签和品牌,因为你的个人品牌直接代表了你在客户心目当中的分量。”

“有些客户经理懂得做客户关系的科学,但是没有想到去打造自己的标签,那对于客户来说,这个客户经理和另外一个客户情况,就没有太大的差别。如果发生这种情况,对客户经理来说,真的是件很吃亏的事情。”

 客户关系一定是有目的的,但客户关系又可以是长久的。冀帆已经在埃及工作两年了,而之前在H市所接触的客户,还是保持着非常好的个人关系。彼此有事情,随时会在微信知会对方一声。在他看来,这才是把客户关系做到位了。客户关系如果仅仅是为了工作服务,那就太狭隘了。客户关系可以用到生活中的所有地方。


人生是一道主观题,你的答案是什么?


对自己有一个清晰的认知,然后给自己制定目标,定好目标之后,所有的选择和努力的方向就要围绕着的目标来进行。剩下的,就是对自己的选择负责,并且感恩生命中的一切。

作为一个90后,他在为自己定好的目标上,一路前行。

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本文关键词:客户关系

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